ACTUALIDAD EMPRENDIMIENTO 

“Los valores y la ética deberían ser la primera diferenciación en el mercado”

Katy Cano /Twitter: @KatyCano

 

ENTREVISTA.

El camino del emprendimiento está marcado por sacrificio e ilusión. Sin embargo, no podríamos hablar de casos de éxito sin el perfil visionario de aquellos que deciden forjar un nombre en nuestro país.  Este es el caso de Spartan Chemical Perú, una empresa que, con poco más de diez años en el mercado, lidera el sector de productos de limpieza industrial y hoy inicia la carrera de hacerse de un lugar en el hogar de los consumidores.

De la mano de Eduardo Labarthe Villena, Gerente General de Spartan Chemical Perú, hacemos un repaso breve por las claves del éxito conseguido, los retos enfrentados y la filosofía de hacer empresa en el Perú.

Los inicios

Señor Labarthe ¿Cómo surge Spartan Chemical Perú?

Spartam Chemical Company de Estados Unidos es nuestra casa matriz y cuenta con 65 años. Ellos tienen socios fabricantes como nosotros en toda Latinoamérica. Nosotros formamos aquí Spartam Chemical Perú hace diez años de cero. Yo venía del mercado de químicos e importación y me presentaron este proyecto, me pareció fantástico., muy oportuno ser la primera fábrica de productos químicos sustentables en el Perú.

Empezamos, seguramente, con una capacidad de producción muy baja, pero los primeros cinco años crecimos a tres dígitos. Actualmente manejamos una operación muy importante, tenemos una planta sustentable que ofrece seguridad y cuida el medio ambiente desde la formulación de los productos.

Si usted conocía el mercado de los químicos ¿Por qué no decidió hacer su propia marca?

La tecnología de la marca es todo el valor de la marca, es decir todos los productos que formulamos nos llevaría a una inversión imposible de calcular.  La inversión que realiza la casa matriz la comparte con asociados como nosotros. Además, consideremos que esto -los productos-era totalmente nuevo.  Es así que fundamos una compañía que atiende muchas categorías.

Tienen un catálogo bastante amplio…

Nosotros vemos todo lo que es procesos alimentarios, agroexportación, la otra categoría es la institucional, con los 42 centros comerciales del Perú y los cuatro bancos más importantes del Perú, todas se limpian o desinfectan con nuestros productos. También manejamos la categoría de accesorios de limpieza muy reconocidas en el mundo, categoría de lavandería industrial sustentable que la acabamos de lanzar, la categoría de retails que nos permite estar en Sodimac, Maestro, Flora y Fauna. Y por último tenemos la categoría de distribuidores que nos permite estar en todo el país.

Recociendo oportunidades

Se cree que para emprender hay que, literalmente, empezar de cero. Pero experiencia como la suya, donde hay una gran posibilidad de aliarse o guiarse de una marca madre, genera una gran posibilidad…

Claro, dependiendo pues en la categoría que uno actúe. En la (categoría) que nosotros pensamos, que es un producto químico sustentable es importantísimo ese background de certificaciones internacionales. Pero a un emprendedor nacional, por ejemplo, en el rubro de la comida jamás le recomendaría que se traiga una marca de afuera. Hay muchas categorías que pueden salir adelante con marcas propias, pero hay un dicho que manejo “si ya está funcionando en otro sitio, ya lo han descubierto y ya tiene éxito, pues el valor hoy en día es la big data para la toma de decisiones a la hora de emprender un negocio”.

Además del espaldarazo que da una marca consolidada es un sello de garantía al comercializar productos dentro del rubro de higiene…

 Los procesos de agroexportación, que son tan importantes, no se podrían realizar en limpieza y desinfección, ni siquiera del packing sin usar productos certificados por la FDA. Nosotros (Spartan) estamos forzados a ser utilizados en ese tipo de procesos, es la ventaja que damos fabricando localmente y entregando (los productos) dentro de las 24horas es nuestra diferenciación, es lo que nos hace tener éxito. Además, nuestro servicio es el que exige nuestro cliente. Ford decía que “si tu tienes el producto eficiente, al precio justo y tratas bien a tus empleados vas a tener éxito. Nosotros a eso le hemos agregado el tratar super bien a nuestro cliente. Es importante para cualquier negocio, grande o pequeño, el servicio, la confianza. Las marcas son importantes, pero hoy en día las empresas compran a las personas, la confianza que reflejan las personas, porque ellos le van a dar el valor agregado que la marca trae.

No basta  sólo con vender. 

Ahora las marcas no pueden pensar solo en vender…

 Estos valores agregados que vienen con una marca o servicio son muy importantes. Por eso es muy importante que los emprendedores tengan valores y ética. Los valores y la ética se han perdido mucho, yo les recomendaría que los valores y la ética deberían ser la primera diferenciación en el mercado para trascender como empresa.

Tener el respaldo de una marca transnacional imagino que no lo hizo ajeno a situaciones complicadas. ¿Qué tuvo que superar para lograr el lugar que hoy tiene Spartan Chemical Perú?

Adquirir confianza es lo primero. Nuestros competidores tenían treinta o cuarenta años acá. El gran problema cuando uno empieza es que te preguntan a quién ya le vendes. Yo les decía no le voy a vender a nadie nunca si usted no me compra. Se nos ha abierto poco a poco el camino con una fuerza de ventas propia y crecimos como la espuma. En estos diez años tenemos logros bien importantes. Quizá otra cosa con la que me encontré es la competencia desleal, pero para eso es importante tener los productos bien validados, certificados, la documentación en regla y mucho trabajo.

¿Y cuál ha sido la clave para empoderar la fuerza de venta que menciona?

Lo principal es el entrenamiento. Nuestra fuerza de venta está conformada por ingenieros, biólogos, gente muy preparada. En este negocio tenemos que demostrar que sabemos más que ellos. Para que alguien tome la decisión de compra, de cambiar su producto de limpieza y desinfección de una planta de procesos alimentarios es bien complicado a no ser que le demuestres que sabes más que ellos y lo que están haciendo lo pueden mejorar. Así, poco a poco y recibiendo un entrenamiento de nuestra casa matriz. Nuestra gente es certificada internacionalmente, son auditores, así hemos logrado nosotros atender a las principales empresas de alimentación en nuestro país. Mantenemos una fuerza de ventas motivada, un equipo que yo considero, humildemente, de los mejores del Perú.

En nuestro país tenemos más malos ejemplos de empresas que tienen a sus trabajadores como simples obreros y no como factores claves para el funcionamiento de la organización…

Para nosotros el factor humano es importantísimo, no tiene menos importancia que la calidad del producto y que el servicio que le damos a nuestros clientes. Si empezamos por nuestra planta todos los trabajadores son recogidos desde su casa todos los días con una movilidad especial y cuentan con los protocolos de bioseguridad. Además, tienen alimentación completa para que no tengan que salir de la planta. Para la parte comercial nosotros formamos espartanos. Tenemos un equipo fuerte con niveles de venta superior a los 100 mil dólares. Cuidamos mucho a nuestro personal, incluso cuando tienen problemas familiares. Muchos de nuestra fuerza de venta tienen muchos años trabajando, no es usual que se vayan de nuestra empresa.

Productos químicos que no sean un peligro

En el marco de la pandemia, sin duda, el sector más favorecido ha sido el de productos de limpieza, pero por la recomendación de las autoridades las opciones de higiene fueron la lejía y el alcohol. ¿Cómo afrontaron esta situación en Spartam?

No dejamos de trabajar ni un solo día. Nosotros veníamos atendiendo al mercado industrial y teníamos pensado en algún momento ingresar a los hogares. Entonces, cuando vimos esto de la lejía quedamos espantados porque la lejía es peligrosísima. Olvídate de que te corroe los metales o te destiñe la ropa, el hecho de respirar lejía provoca muchos incidentes al año por esto. Al ver esto y sabiendo que el CDC de Estados Unidos que es la máxima autoridad que ve el control de estos productos y la EPA tenía la lista de productos para la pandemia vimos que figuraban los amonios cuaternarios como la mejor opción. Los amonios cuaternarios que usábamos ya en nuestros desinfectantes en el Perú.  Ante esto vimos una ventana de oportunidad y además de hacer un bien a la comunidad, porque finalmente nuestros productos son súper económicos. Así empezamos a hablar del amonio cuaternario de quinta generación.

Un producto que hoy está en boga…

Así es, esto explotó. Había días en los que hemos atendido más de 500 pedidos a nivel nacional, lo que normalmente se atendía treinta o cuarenta pedidos. Habilitamos un callcenter y armamos toda la logística para despachar a todo el Perú en 24 horas. Actualmente, hemos habilitado nuestra tienda virtual para atender a todo el país.

¿Tienen pensando a corto plazo que sus productos lleguen a las bodegas o mercados?

Espero que en algún momento se prohíba el uso de lejía como se hizo con el ácido muriático. La lejía es muy perjudicial. A nosotros nos gustaría estar en cada esquina, en cada bodega. Actualmente, virtualmente, estamos tratando de llegar a todos. Pero, esto es como la gente pobre que vive en el cerro y tiene una farmacia cerca, pero paga diez veces más por una pastilla a comparación de los que estamos en San Isidro, es exactamente los mismo con lo que se gasta con la lejía. Nuestro producto más económico, certificado contra el coronavirus, certificado por DIGESA, el producto diluido por litro te cuesta un céntimo el litro. Si, me encantara estar en todas las bodegas, pero actualmente virtualmente atendemos a nuestros clientes y tenemos canales de distribuidores en las principales ciudades del país.

¿Cuáles son los canales de venta con los que actualmente cuentan?

Tenemos nuestra tienda online, atendemos en retails y nuestra fuerza de venta que atiende a todo el país. Nos pueden ubicar en Facebook, YouTube, Linkedin y nuestra página web.

Finalmente ¿Qué recomendación les daría a los consumidores para garantizar una buena compra de productos de limpieza?

Lo primero que recomiendo es que el producto esté certificado por DIGESA, nos garantiza la eficiencia. Lo que se ve ahora es que hay mucha venta de amonio mezclado con agua, que no es como un producto como el nuestro que cuenta con una gran tecnología. Hay que tener cuidado de la marca y de los que la respaldan.

NOTICIAS RELACIONADAS

Leave a Comment