ACADÉMICO & LABORAL 

¿Cómo lograr negociaciones efectivas y éticas?

Escribe Eduardo Matos

Las personas somos negociadoras por naturaleza, desde el niño que negocia con sus padres el permiso de salir a jugar al terminar sus tareas, hasta el que para un taxi en la calle y negocia la tarifa indicando la cercanía de su destino.

Negociamos todo el tiempo. Es una actividad necesaria incluso en el trabajo, en donde  muchas veces la aplicamos, en personas y las mismas empresas, llevándonos a puntos críticos pensando de qué nueva forma negociar para cumplir con nuestros objetivos.

Cooperación es la clave.

Para evitar esos momentos de crisis, primero debemos dejar de pensar solo en lo que nosotros queremos lograr, y conocer los objetivos de la otra parte también, de esta manera, lograremos un marco de negociación efectiva que permita la cooperación creativa de ambas partes.

Nos encontraremos en situaciones en las que negociaremos por única vez (‘one shot’), en las que prime una negociación netamente competitiva, cuidando siempre la reputación; y luego tenemos aquellas situaciones en las que tendremos que negociar repetidamente a lo largo del tiempo. En este último caso, una de las cuestiones que debemos resolver es el “tamaño de la torta”. No supongamos de inicio que este es fijo.

No olvidar la planificación

Idear. Antes de iniciar un proceso con espíritu de cooperación y sin posiciones, debemos idear la manera de que la ganancia sea más grande; de tal forma que, al momento del cierre de la negociación, ambas partes queden satisfechas. Por ejemplo, un contrato a largo plazo con cantidades pre establecidas en lugar de compras puntuales, puede mejorar los costos del proveedor; variar una política de pago, cambiando el tiempo en función de las tasas de financiamiento de cada una de las partes; un cambio en el formato de los empaques de entrega, en la frecuencia o en el uso de algún material también genera ahorros que podrán luego ser compartidos. Lo más importante en este proceso de negociación es la CONFIANZA, que nunca debe perderse entre las partes, pues te permitirá negociar hoy y en el futuro, logrando eficiencia y continuidad del negocio.

Ética y pura ética

Esto nos lleva a un segundo punto crítico: negociar de manera ética. Frecuentemente nos enfrentaremos a situaciones complejas,  como toma de decisiones rápidas sin la información completa o la que uno desearía, situaciones de estrés al no lograr un buen acuerdo, o un sin número de circunstancias que pueden afectar la negociación. Pero sobre todo, te encontrarás con dilemas éticos; por lo tanto, siempre debes tener en cuenta que actuar de manera correcta es una regla de oro. Si durante el proceso tienes alguna duda, debes preguntarte cómo te sentirías si le explicas a tu familia tu comportamiento durante la negociación, cómo te verías si apareciera tu mala praxis en la primera plana de los medios. Si la respuesta no te agrada entonces NO lo hagas. Actuar con ética y valores demuestra, no solo lo buen profesional que puedes ser, sino la calidad de persona que representas.

 

NOTICIAS RELACIONADAS

Leave a Comment